"Kun uskot unelmiisi, alat kasvaa niitä kohti."
THE BEST OF 2017
Elikkäs otsikon mukasesti halusin kirjottaa pienen yhteenvedon siitä mitä kaikkea vuosi 2017 on tuonu ja pitäny sisällään. Oikeestaan kaikki alkaa jo 2016 marraskuun puolelta, jolloin mä rakastuin, lopetin koulun, alotin duunit ja hommasin mun ekan auton! Elämä muuttu kertarysäyksellä oikeen kunnolla. Päätinpä Marraskuussa myös alkaa kisaamaan Men's Physique sarjassa, mikä myöhemmin kuitenkin jäi odottamaan toista ajankohtaa:) Ylivoimaisesti tän vuoden paras, mieleenpainuvin ja huikein juttu on kuitenkin ollut mun nykyinen työ, missä alotin 27.03.2017. Se on antanut mulle huikeita ystäviä, kokemuksia, ylennyksiä, opettanut niin paljon etten voi edes ymmärtää, innostanut ja tuonut jonkin verran rahaakin. Se, että saa joka aamu herätä työhön josta tykkää on huikee fiilis!
Marraskuu 2016
Eli marraskuun puolelta alkaa pitkälti koko "stoori". Lopetin silloiset opiskelut Haaga-Helian finanssi- ja talousasiantuntijan tutkinto linjalla ja alotin työt kiinteistönhoitajana Lassila& Tikanojalla. Kuukausiliksa, oma auto ja aikuisuus houkutteli, eikä opiskelu oo koskaan ollu "mun juttu". Ehdin katua tätä päätöstä monena monena aamuna, tai no aamuyönä, työthän alkoi 05.00 ja talviaikaan oltiin töissä kellonympäri kolaamassa lunta. Ei ihan sitä hehkeintä hommaa. Aloin samoihin aikoihin treenaamaan tosissaan, kisatakseni miesten "shortsi sarjassa" kehonrakennuksessa tähtäimenä kevät 2018. Salilla oli tullut käytyä pitkään ja futiksen loputtua piti saada joku tavoitteellinen juttu treenaamiseen. Söin, söin ja söin niin paljon, että tuli korvista ulos :D. Toni Kohonen lähti mua valmentamaan ja iso kiitos hänelle siitä, vaikkakin matka jäi myöhemmin kesken! Muutin tässä vaiheessa myös kotoa silloisen tyttöystävän luo, joka ei nyt tässä tarinassa näyttele olennaista roolia.
Helmikuu 2017
Helmikuussa muutin ensimmäiseen omaan kotiin itäkeskuksen helmitorniin. "Koti johon ei tarvitse neuvoa", eikä ole kyllä tarvinnut :D Tykkään tästä kämpästä niin paljon, etten varmasti muuttais pois jos ei olis "pakko". Ikävä pakkohan on lähteä espanjaan 😊
Maaliskuu 2017
Mun tähänastisen elämän suurin käännekohta tapahtui tässä kuussa. Ei, ei mun synttärit 01.03, vaan tosiaan aloitin työt Bookersilla. Bookersiin voi, ja kannattaakin tutustua osoitteesta https://bookers.fi/ sillä tää on ylivoimasesti huikein työpaikka jossa oon koskaan ollut! Alkuun kaikki oli uutta, niin kuin aina kun alottaa uuden työn. Totuin kumminkin nopeasti hommiin ja heti ekalla viikolla tuli tehtyä aika hyvä tulos!
Toukokuu 2017
Sain ekan ylennyksen ensimmäisen kuukauden jälkeen ja pääsin jatkamaan bookkaus töitä yritys asiakkaiden parissa. Sekin meni aika hienosti, vaikka itse sanonkin, päivä ja viikko ennätykset meni uusiksi! Päätin heti, kun tähän projektiin pääsin mukaan, että asetan itelleni tavoitteet, enkä hidasta ennen kuin ne on ylitetty monesti! No nyt on.
Kesäkuu 2017
Kesäkuussa sain mun ekan palkinnon, kevään paras työntekijä omassa tiimissä. Oli aika huikee fiilis! Vajaa kolme täyttä kuukautta töissä ja jo huomioitiin hyvästä duunista! Tavotteet meni taas uusiksi ja rahakin alko motivoimaan ihan eri tavalla.
Elokuu 2017
Toinen ylennys, ja pääsin vihdoin ihan MYYMÄÄN! Projekti Tori.fi:n myynnissä on ollu huikee kokemus ja vielä on aikasta sanoa, että olisin huippumyyjä, ihan liian aikasta, mutta onhan tää menny perkele hyvin! Kadunlakasija on oppinu myymään, uskaltanu haastamaan asiakkaita ja sanomaan omia mielipiteitä yritysten markkinoinnin suuntauksesta, ja kaikki tää ilman mitään kouluja! Voin sanoa, että iso käsi tästä menee tälle firmalle mille oon antanu lukusia työtunteja ja joka on antanu mulle tosi tosi paljon! Myyntitiimiin pääsyn jälkeen päätin, että aion olla tiimin paras. Aina. Siihen meni kaks kuukautta, Lokakuussa lyötiin kuukauden paras tulos tauluun. Se, että vieressä on niin kovia tyyppejä kun meiän tiimissä on joilta voi oppia, motivoi itteäkin pistämään joka päivä lisää panosta, ja teinpä tossa äskenkin töitä, kuudelta lauantai iltana. Eikä oo ensimmäinen eikä ainakaan viimenen kerta, tavoteet ens vuodelle on ihan erilaiset kuin tähän asti! Ainiin ja elokuussa oli kanssa ihan huikeet Blockfestit parhaassa seurassa!
Marraskuu 2017
Tein tässä kuussa oman tähän astisen myyntienkan! Tonni per päivä oli enemmän kun lähellä, ihan sairasta! Mun pikkujoulu neitsyys meni myös, pidettiin firman pikkujoulu gaala, jossa mut palkittiin Tiimin myyjänä / MVP: nä, ja pääsin pitämään ihan kiitospuheen ykköset päällä. No sanat meni solmuun ja itku meinas tulla, mietin vaan, että iskä olis ylpee kun näkis! Liikutuksen määrä oli ihan järjetön ja kaikki vaan purkautu kerralla, keräsin hitto vuos sitten käsineen roskia kadulta pitkin keskustaa. Ja se ei koskaan unohdu!
Nyt ollaankin sitten joulukuussa ja kun miettii miten paljon on voinu elämä muuttua ja tavotteet ja tulevaisuuden suunnitelmat, niin voi aika levollisin mielin lähteä uudenvuoden viettoon! Muutan siis 31.01.2018 Espanjaan Torreviejaan jatkamaan samoja hommia, ja toivottavasti myös paljon uutta. Tavoitteet on asetettu ens vuodeksi niin korkealle kun ne vaan voi, enkä todellakaan aatellu jäädä tähän. Espanjassa odottaa kattoterassi asunto toimiston yläpuolella, avoauton hankinta on aika kirkkaana mielessä, olosuhteet on siis aika tosi hyvässä kunnossa tehä vuodesta 2018 kovin ja unohtumattomin ikinä!
Se mitä haluun tässä tuoda vielä esille, on se, että ei mulla ei ole vielä mitään, mutta mulla on kerrankin unelmia ja tavotteita tulevaisuudelle ja se on itessään jo enemmän kun siistiä! Ja oonhan mä jo aika kaukana siitä roskienkerääjärassesta, joka ei kuitenkaan koskaan tuu unohtumaan musta, koska se jos mikä opettaa nöyräks ja tekee kunnianhimoiseks, sitä kun ei kukaan oikeen hirveesti halua tehdä. Mulle on pienestä pitäen ollu tosi tärkeetä tehä vanhemmat ylpeeks ja saavuttaa asema johon iskä ja vaarikin on päässyt. Kunnioitettava ja menestyny asema, sekä hyvät tulot. Cheek sanoo Vain elämää biisissä Surulapsi, että " Olen kaatunut langennut loukkoihin, joista auennut on ovi ainut alaspäin ja niihin, mun haaveet haudattiin. Sain uuden haaveen ja nousin kauas päässyt oon, enkä sun surulapsesi tahtonut koskaan, mä olla, vaan nousta korkeuksiin". Tää on toiminu mulle motivaatio biisinä koko tän syksyn ja talven pimeyden, ja aina jos on tuntunu vaikeelta tai väsyttäny ja ottanu päähän, oon kuunnellu tän biisin ja mietin vaan että perkele, iskä saa olla musta vielä ylpee!
Voisin kertoa mun motivaatio tekijöistä vaikka kuinka monta sivua, mutta se tapahtuu aikanaan. Nyt on aika kääntää sivu vuoteen 2018 ja siitä tuleekin semmonen vuosi että oksat pois!
"Kun on alhaalla käynyt niin huipulla tuulen tuntee."
Ajatuksia myynnistä ja markkinoinnista
Haastajamyynti
Asiakkaat voidaan jakaa tyypeittäin 3 eri segmenttiin:
- Asiakas ei ole tietoinen haasteesta
- Asiakas on tietoinen haasteesta, muttei pidä sitä merkityksellisenä
- Asiakas on tietoinen haasteesta ja tietää sen merkityksellisyyden, muttei ole vaikuttunut tai tietoinen sinun kyvystäsi tarjota tähän ratkaisua.
Miten edetä eri asiakastyyppien kanssa?
Ihmisten päätöksentekoon vaikuttaa aina eniten tunnepitoiset tekijät. Mitä haluan? Mitä tarvitsen? Näiden kysymysten jälkeen siirrytään valinnantekoon, johon voi vaikuttaa myös ns. musta tuntuu, eli mutu tuntuma. Yleisesti MYYJÄN pitäisi lähteä liikkeelle selvittämällä asiakkaan kipukohdat, sekä tunnepitoiset tekijät ja pureutua niihin. Tuote- esittelijä taas lähtee liikkeelle esittelemällä omaa palveluaan ja kysymällä sopisiko se vastaukseksi asiakkaan ongelmien ratkaisemiseen.
Lähdetään siis asiakastyyppi a:n kohdalla liikkeelle selvittämällä, mikä on asiakkaan yrityksen nykyinen kulmakivi. Mihin perustuu tasainen tulos / mikä on syy myynnin hiipumiselle. Jos asiakas ei ole tietoinen haasteesta, täytyy myyjän pureutua asiakkaan aliarvostamiin seikkoihin. Esim. jos asiakkaan yritys on toiminut nyt 30 vuotta ilman nettimainontaa/-myyntiä, ja hän aikoo jatkaa samaa rataa seuraavat 20 vuotta, hän varmasti aliarvioi internetin hyötyjä.
Asiakastyyppinä a on hankalin, joten myyjän täytyy saada tarpeeksi kyllä-kyllä kysymyksiä puolelleen. Tahtoisitko tienata enemmän? Haluaisitko lisää asiakkaita? Mitä jos pienellä määrällä työtä olisi mahdollista moninkertaistaa myynti? Kun asiakas vastaa riittävän moneen kysymykseesi kyllä, olet jo voittanut hänen luottamuksen puolelleen, ja tunnepitoisia tekijöitä tarjoamasi palvelun hankkimiseen on jo paljon enemmän kuin aluksi. Kun saadaan ikään kuin luotua asiakkaalle ongelmia, joista hän ei ollut tietoinen, on paljon helpompaa siirtää keskustelua omalle mukavuusalueelle. Tässä vaiheessa on hyvä esittää olevansa tietoinen, muttei kaikkitietävä alan ongelmista. " Olen asiakasyritysteni kohdalla huomannut, että -- pitääkö paikkaansa?" Kun asiakas toteaa sinun olevan perehtynyt hänen alansa ongelmiin, alkaa ihmisen päätöksenteon viimeinen vaihe: "Miksi? Olenko varma?" Kaupan clousaamiseksi asiakasta voidaan ohjata vielä takaisin siihen, mitä hän haluaa/ tarvitsee. Kun ollaan yhdessä todettu tarve/halu ja siihen ohjaava ratkaisu, on sopimus useimmiten valmiina käteltäväksi.
B asiakastyyppi on myyjälle ihanteellisin asiakas. Tällaisten asiakkaiden kohdalla myyjä pääsee käyttämään omia taitojaan, haastamaan sekä itseään, että asiakasta.
"Mitä jos tilanne eskaloituu?"
"Mitä tavoitteita yritykselle on asetettu?"
"Mikä on ollut esteenä näiden tavoitteiden saavuttamiseen?"
Asiakas on siis jo käynyt läpi tunnepohjaiset tekijät päässään, ja tietää haasteesta, mutta sitä ei ole vielä nostettu pöydälle. Jokaisessa meissä asuu voittaja, ihminen ei ole syntynyt häviämään. Luo asiakkaalle tavoitteet ja vala häneen kunnianhimoa. "Miksi emme pystyisi saavuttamaan tuota tavoitetta?" Kun asiakas itse uskoo ongelmaan, ja tiedostaa sinun tuntevan siihen erilaisia ratkaisukeinoja, kuuntelee hän sinua paljon vastaanottavaisemmin. Käy yhdessä asiakkaan kanssa läpi, mitä ongelmia pitäisi ratkaista, jotta tavoitteeseen päästään? Näin pääset yhdessä ongelman toteamalla miettimään ratkaisukeinoja, joista yksi on tarjoamasi palvelu.
Asiakastyyppi C on perinteinen skeptikko "aina on tehty näin ja teitä soittaa monta päivässä". Tilanne, joka kuulostaa toivottomalta on usein kaikkea muuta. Asiakas on niin jämähtänyt omiin rutiineihinsa ja varma omien tapojen toimivuudesta, ettei hän usko siihen olevan ratkaisua/ parempaa keinoa. Kuitenkin itse olen huomannut, että usein tämän tyyppisillä asiakkailla oikea haaste on ollut se, ettei vain ole saatu aikaan tehdä asialle mitään. Parasta on lähestyä huumorin kautta, kun asiakkaalle tulee tunne, että hänellä on vihdoin aikaa ja joku kelle voi kertoa ongelmastaan, antaakin hän itse ratkaisun avaimet huomaamattaan käteesi. Loppujen lopuksi kaikki myynti on kuitenkin vain ihmiseltä ihmiselle. Human to human.
Miten itse klousaisit tämän tyyppisen asiakkaan?
Mitä asioita tulee ottaa huomioon, kun selvitetään asiakkaan ongelmia?
Mitä kysymyksiä asiakkaalle voi esittää kipukohdistaan, mitä ei?
Rasmus Araviita
Account Manager / Tori.fi
+358 40 411 16 39
rasmus.araviita@tori.fi